رازهایی که هرگز به خریداران بیمه عمر نمی‌گویند

خلیج فارس: بیمه عمر در دنیای داستان‌های آگاتا کریستی مثل هرکول پوآرو و خانم مارپل یا مثلا در ماجراجویی‌های پر شر و شور شرلوک هولمز، اغلب چهره‌ای شوم و وسوسه‌انگیز دارد. ثروتی عظیم که پس از یک مرگ ناگهانی و مشکوک، باید به وارثی زیرک یا قاتلی بی‌رحم برسد.

به گزارش فرارو؛ در آن داستان‌ها، بیمه عمر یک انگیزه شرورانه است اما تصویری که امروز در ایران توسط تبلیغات رنگارنگ، تماس‌های پی‌درپی فروشندگان بیمه یا کانترهای واقع در ایستگاه‌های مترو ایران به ما ارائه می‌شود، شباهت چندانی به آن انگیزه‌های قتل کلاسیک ندارد. در اصل ما با یک محصول مالی پیچیده روبرو هستیم که نیازمند درکی عمیق از مفهوم سرمایه‌گذاری بیمه عمر است.

اولین و بزرگترین رازی که باید بدانید، تغییر ماهیت بیمه عمر در ایران است؛ جایی که سرمایه‌گذاری بیمه عمر نسبت به پوشش ریسک، اهمیت بیشتری پیدا کرده است. برخلاف مدل غربی که در آن روی پرداخت غرامت فوت (سرمایه فوت) تمرکز می‌شود، ما ایرانی‌ها بیشتر با محصولی درباره «سرمایه‌گذاری با پوشش‌های جانبی» روبرو هستیم.

فروشندگان تمام تمرکزشان را روی جداول وسوسه‌انگیز بازدهی سرمایه در ۲۰ یا ۳۰ سال آینده می‌گذارند ولی درباره اینکه پس از 55 سالگی، شرکت تنها حاضر است اصل پول را به شما برگردانند حرفی نمی‌زنند.

شعبده‌بازی با اعداد؛ جادوی سود مشارکت در منافع

هنگامی که یک نماینده فروش (مثلا در سالن ایستگاه مترو) جدولی جلوی شما می‌گذارد که نشان می‌دهد با پرداخت ماهیانه مبلغی اندک، ۳۰ سال بعد میلیاردها تومان دریافت خواهید کرد، ممکن است وسوسه شوید اما در اصل با یک شعبده‌بازی مالی روبرو هستید.

حق بیمه پرداختی به دو بخش اصلی تقسیم می‌شود؛ سود تضمینی و سود مشارکت در منافع. مورد اول حداقل سودی است که شرکت بیمه طبق آیین‌نامه بیمه مرکزی موظف به پرداخت آن است. این سود معمولاً نرخی پایین دارد و کاملا قابل پیش‌بینی است.

اسم مورد دوم را سود مشارکت در منافع می‌گذاریم. این بخش، برگ برنده فروشندگان است. شرکت‌های بیمه، حق بیمه‌های شما را در بازارهای مختلف سرمایه‌گذاری می‌کنند و طبق قانون، موظف هستند حداقل ۸۵ درصد از سود حاصل از سرمایه‌گذاری‌ها را با بیمه‌گذاران تقسیم کنند.

جداولی که به مشتری بیمه عمر نشان داده می‌شود، معمولاً بر اساس خوش‌بینانه‌ترین سناریوها و با فرض تکرار بالاترین سودهای مشارکت سال‌های گذشته طراحی شده‌اند. هیچ تضمینی وجود ندارد که این اعداد در سال‌های بعد تکرار شوند.

بیشتر بدانید | یکی از مزایای تبلیغاتی بیمه عمر، امکان دریافت وام از محل اندوخته یا برداشت از آن پس از چند سال است. این امکان معمولاً با شرایط و محدودیت‌هایی همراه است. برای مثال، پرداخت وام معمولاً پس از پایان سال دوم امکان‌پذیر است یا مبلغ آن درصدی از ارزش بازخرید بیمه‌نامه است (نه کل اندوخته). این شرایط به سادگی و جذابیتی که در تبلیغات به تصویر کشیده می‌شود، نیست

پوشش‌های اضافی؛ سود اصلی کجاست؟

شاید تصور کنید شرکت بیمه و نماینده سودشان را از همان حق بیمه اصلی شما برمی‌دارند اما اینطور نیست. سود واقعی در «پوشش‌های اضافی» پنهان شده؛ در پوشش‌هایی مانند بیماری‌های خاص، ازکارافتادگی، نقص عضو ناشی از حادثه و هزینه‌های پزشکی.

این پوشش‌ها به صورت جداگانه محاسبه می‌شوند و هزینه آن‌ها از حق بیمه پرداختی کسر می‌شود. ویزیتور برای فروش هرچه بیشتر این پوشش‌ها، کارمزد و امتیاز دریافت می‌کند. در نتیجه، آن‌ها تمایل دارند مشتری را متقاعد کنند که به تمام این پوشش‌ها نیاز دارد، حتی اگر برخی از آن‌ها با بیمه‌های دیگری که دارند (مانند بیمه تکمیلی) هم‌پوشانی داشته باشند.

تصویر ارائه‌شده در کانتر ایستگاه‌های مترو درباره بیمه عمر، شباهتی به انگیزه‌های قاتلان کلاسیک قصه‌های کارآگاهی ندارد

روانشناسی فروش؛ تکنیک‌هایی برای بستن قرارداد

بازار فروش بیمه، بیش از آنکه یک بازار مالی باشد، یک بازار مبتنی بر روانشناسی است. فروشندگان آموزش می‌بینند که چگونه نیازها و ترس‌های پنهان مشتریان را هدف قرار دهند.

ایجاد حس فوریت و بازی با ترس

«اگر فردا برای شما اتفاقی بیفتد، تکلیف خانواده‌تان چه می‌شود؟» این جمله، کلید ورود به قلعه احساسات شماست. فروشندگان حرفه‌ای با به تصویر کشیدن سناریوهای ناگوار آینده، حس ترس و ناامنی را در شما بیدار می‌کنند و سپس بیمه عمر را به عنوان تنها کشتی نجات در این دریای متلاطم پیش‌رویتان می‌گذارند.

اغلب مشتریانی که به قلاب گیر می‌کنند معمولا بیمه تامین اجتماعی ندارند یا از قبل با اخباری درباره ناتوانی و ضعف‌ احتمالی بیمه بازنشستگی در آینده بمباران شده‌اند.

اگر گفتند «با افزایش سن، حق بیمه شما بالاتر می‌رود، پس همین امروز اقدام کنید»، بدانید می‌خواهند یک فوریت کاذب ایجاد می‌کنند تا قدرت تحلیل و مقایسه را از شما بگیرند.

جدول‌های وسوسه‌انگیز؛ فروش یک رویای تضمین‌نشده

جدول‌ بازدهی همچنان مهم‌ترین ابزار یک فروشنده است. این جدول آینده‌ای روشن و بی‌دغدغه را به تصویر می‌کشد اما راز کار اینجاست که ستون‌ها و ردیف‌های آن، تنها یک پیش‌بینی از سود سرمایه‌گذاری بیمه عمر هستند، نه یک تعهد برای آینده.

بازاریاب به شما نمی‌گویند بخش قابل توجهی از پرداختی‌های شما در ۵ سال اول، صرف هزینه‌های اداری، کارمزد نماینده و پوشش‌های بیمه‌ای می‌شود و سهم کمی از آن به سبد اندوخته‌تان واریز خواهد شد. به همین دلیل است که اگر در سال‌های ابتدایی تصمیم به بازخرید بیمه‌نامه عمر خود بگیرید، مبلغی که دریافت می‌کنید کمتر از کل پرداختی شما خواهد بود.

دام‌های پنهان در بیمه‌نامه که باید بشناسید

هر قرارداد بیمه عمر، جزئیاتی دارد که معمولاً در جلسات فروش به آن‌ها اشاره نمی‌شود. دانستن این موارد برای جلوگیری از غافلگیری در آینده ضروری است.

دوره انتظار و استثنائات را جدی بگیرید

بسیاری از پوشش‌ها، به خصوص پوشش امراض خاص، بلافاصله پس از خرید بیمه‌نامه فعال نمی‌شوند. یک «دوره انتظار» ۳ تا ۶ ماهه (بسته به نوع بیماری و شرکت بیمه) وجود دارد که اگر در این مدت بیماری در شما تشخیص داده شود، بیمه تعهدی برای پرداخت غرامت نخواهد داشت.

همچنین، لیستی بلندبالا از استثنائات وجود دارد؛ مواردی مانند خودکشی در دو سال اول قرارداد، سابقه بیماری‌‌هایی که اعلام نکرده‌اید یا آسیب‌های ناشی از فعالیت‌های پرخطر (مانند ورزش‌های رزمی یا مسابقات اتومبیل‌رانی) که تحت پوشش قرار نمی‌گیرند.

خطر تورم؛ بزرگترین دشمن اندوخته شما

بزرگترین ریسکی که در قراردادهای بلندمدت بیمه عمر در اقتصاد ایران وجود دارد، تورم است. مبلغ میلیاردی که به شما قول داده می‌شود در ۳۰ سال آینده دریافت کنید، با توجه به نرخ تورم سالانه، ممکن است قدرت خریدی معادل چند 10 میلیون تومان امروز داشته باشد.

شرکت‌های بیمه معمولاً فرمولی برای افزایش سالانه حق بیمه ارائه می‌دهند تا اثر تورم را کاهش دهند اما حتی این روش نیز در برابر تورم‌های شدید، کارایی خود را از دست می‌دهد.

مزایا و معایب بیمه عمر؛ چگونه یک خریدار باهوش باشیم؟

بیمه عمر با وجود تمام معایب، لزوماً یک محصول بد نیست. برای افرادی که در پس‌انداز کردن انضباط مالی ندارند، این گزینه می‌تواند فرصت مناسبی جهت جمع‌آوری پول در بلندمدت باشد. حالا مهمترین نکته درباره مزایای بیمه عمر را می‌‌دانید. مورد دوم سایر پوشش‌های بیمه‌ است که هرکدامشان در جای خود ارزشمند هستند.

سوالات کلیدی که باید از فروشنده بپرسید

قبل از امضای قرارداد، این سوالات را بپرسید تا حساب کار دستشان بیاید. بگویید جدول ارزش بازخرید بیمه‌نامه را به تفکیک سال، برای ۱۰ سال اول را نشان دهند.

سپس درخواست کنید جدول اندوخته نهایی را یک بار با فرض سود مشارکت خوش‌بینانه و یک بار فقط بر اساس سود تضمینی ارائه دهند.

بپرسید ریز هزینه‌هایی که سالانه از حق بیمه من کسر می‌شود (هزینه اداری، کارمزد، هزینه پوشش‌ها) چقدر است؟ دوره انتظار دقیق برای هر کدام از پوشش‌های امراض خاص چقدر است؟ لیست کامل استثنائات قرارداد کجاست؟ حالا کاملا می‌دانید چرا در ایران داشتن بیمه عمر، باعث نمی‌شود کسی نقشه قتل شما را بکشد!